顾客消费行为分析

销售管理主要是对消费者的行为及购买目的研究,有效地将产品在市场上竞争及发展。消费者的购买动机研究最著名者,是马斯洛 (Maslow)。他在 1954年出版的动机及性格 (Motivation and Personality) 一书,认为人类追求满足的欲望可依优先排列成五层次,即第一层先于第二层,直至第五层。

需要理论 (Needs Theory)
第一层
生理欲望
人类与其它生物一样,首先追求生存的根本,力求消除饥饿、口渴、护体、性烦躁等需要。

第二层
安全欲望
人类在追求生存欲望.此种谋求长久生存的欲望原在饥渴挣扎中常被遗忘。

第三层
合群归属感
即争取组成家庭及归属为社会团体一员,并成为重要的组成分子,领导该团体,成为领导对象。

第四层
地位欲望
当满足合群归属感后,更希望争取较他人为高的职位或地位,有别于他人,及支配他人,获得名望,受人尊敬的欲望。

第五层
自我实现欲望
这是一种自我超越趋向,即争取自由发挥个人潜力,不受拘束.有所成就,被社会承认有独特表现,形成自己完整价值体系的欲望。