服装从业宝典（三）
1769 7 0 2007-12-12 00:29:57
41、 为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？一般规模下提升规模的标准？
一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；
二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；
42、 为什么有的品牌没有自己的加工厂？
就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；
非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；
43、 建立加工厂的一般成本？
厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；
44、 为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？
流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；
除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；
喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；
45、 服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；
大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；
中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；
大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；
中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；
设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。国外的大品牌一般都是设计师品牌。
还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；
46、 厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？（即如何说服那些北京有代理商的品牌）
厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；
代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；
某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；
因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。
商场：
47、 北京的商场如何区分档次？
顶级：燕莎、赛特、国贸、新天地；
一类：SOGO、西单、翠微、大楼、中友、贵友、当代、双安、华联、百盛、银座；
二类：城乡、复兴、东安、华堂、以及周边中心点；
三类：社区型商场，周边地区二类店：大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等；
折扣：奥莱、上品、工美、首联；
一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的；
48、 品牌进驻商场都要承担哪些费用？
大牌进店：免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单；
其他：进店费、保证金、租金（买单）、装修费、转让费、广告费、管理费、质检费、包装费、培训费、工装费、更衣柜、店庆费、促销费、过节费、水电费、税票、工资提成；另外好处费、逢年过节、层层打点；
这就是我们项目与商场相比的优势所在，同样的做形象，同样的招商，我们的成本低的多，而且形象要好做的多；
49、 品牌商为什么对税票那么重视？
17%税费，厂家没那么多，必须买，服装的增值大，做零售只税票一项就能压的品牌商喘不过气来。
50、 商场的扣率是什么意思？平时扣率和促销期扣率有什么不同？为什么特价倒挣钱，专柜不赚钱？
扣率就是品牌在商场中销售，商场按比例提取一定的费用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和没有保底两种形式，没有保底就是无论厂家卖多少，商场都只按约定提取一定的比例；而有保底的话就是商场向厂家规定必须卖到多少钱，即便卖不到也要按照完成的比例来提取。而现在北京的商场绝大多数都要保底数，因此说商场很少会赔钱，而厂家很难赚到钱；
促销期由于商场搞活动会投入很多的资金和人力，因此要从品牌商身上出，一般来说促销期的扣率要比平时翻一番甚至更多；
特卖会时的扣点低，一般不超过20%，而且没有其他费用，因此厂家的利润空间相对要大一些；
51、 商场费用那么高，服装品牌为什么要进商场？商家有没有对其他销售途径的需求？
在北京没有为服装品牌服务的常年展示的高档场所，因此品牌们只能进商场展示，如果不进商场拿什么去招商，因此很多品牌只能人赔也要进商场。除此之外没有合适的展示地点，其他招商途径只有展会（发布会、订货会），但展会时间太短，费用又太高，再其次只有广告了，但广告的效果要比直接展示差的多。所以说：我们的项目是中小品牌的最佳选择。
52、 商场经理们为什么不喜欢“两园”的品牌（木樨园、动物园）？
因为这两个市场都是批发市场，而且从低档货起家，给人感觉低档；
在批发市场中的价格无法与商场统一；
逛木樨园的人档次较低，对商场的声誉不好；
做批发意味着非直营，无法控制经销商的价格和促销手段，而且容易出现窜货现象；
53、 商场经理为什么有那么大的权利？
因为想进商场的品牌太多了，而北京上档次的商场并不多，因此商场经理能决定一个品牌的进驻撤离的所有事项，所以他有极大的权利；
54、 商场经理为什么频繁换人？
商场经理的压力也很大，北京的竞争如此激烈，要想完成销售任务，就要看经理对品牌的理解和筛选能力，地点的安排能力了，这对商场经理对品牌的管理能力是考验，很多经理因为完不成任务很快就被辞退了，比如新世界、华堂等商场的经理经常换人；
而商场经理经常换人对品牌商来说又是非常不利的事情，因为每个经理上任后都需要厂家又一次的去搞好关系、送礼等等，而我们的项目则不存在这种情况，无论哪个经理都没有权利随便处置商户，商户也就没有必要去看经理的脸色了。
55、 品牌公司的经理们为什么对新建商场不感兴趣？
北京的新建商场很难火起来，因为竞争相当激烈，如华堂456店、华联（石景山、广安门）、君太、通州苏和、延庆金展、大兴清城、丰台泰和、首联等，都没有真正的火起来，就是达到商家和厂家共赢，所以厂家来了很可能赔钱，因此厂家只对成熟的商场感兴趣，宁可多花钱，因为反正都是赔钱，那何不进入成熟商场创造效应呢，能招收更多的加盟商和代理商。
但是，进这些小商场的品牌就是我们的重点客户，因为他们不怕赔钱，想尽一切办法来挤占北京市场；
56、 服装品牌在商场中销售毛利率有多少？
除去商场费用，平均为200—300%；成本为10—15%；
但是再除去其他投入，服装品牌利润并不高，大多数品牌即便是厂家来经营，也与批发的利润差不多；一个品牌企业的毛利润率虽然很高，但是存利一般不超过10%，大多在5—8%左右；
57、 商场有几种经营模式？目前的商业形态？相关联程度，能否替代和沟通？
联营（联合经营）：扣率形式，分有保底和无保底两种，要税票；
租赁：每平方米7—几十元不等，不要税票；
其他：还有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式，不等；
一类商场一般采用高扣点、高保底的形式；二类商场采取低扣点、高保底的形式；三类市场一般采取租金形式，很难代替和互通，而且商场的扣点和租金随时会变，合同期很短，只要火起来之后立刻涨价；因此说，商场的所有的经营模式都是对商场有利的，都是站在商场的角度上来考虑的，经营者很难真正得到利润。
58、 在商场里为什么厂家不赚钱、加盟商能赚钱？
厂家只有货、有钱，但是如果管理跟不上的话，很难赚到钱。而且商场对厂家的压迫要比加盟商多的多，所以虽然是厂家，但并不一定能赚钱；
而加盟商有精力、有经验、又有责任感，费用也相对较少，在当地又有一定的社会关系，所以占尽了天时地利人和，因此能比厂家赚到更多的钱。
59、 同样的服装，为什么外地比北京买的还要贵？
因为北京商场众多、品牌众多、销售渠道也多，所以竞争激烈，只能竞相打折；
外埠竞争相对较少，而且一般都是加盟商在经营，所以一般都不打折，也没有能力打折；
60、 同样的服装，为什么不同的商场几个不同？
北京经常打折，所以价格相对高；外埠商场一般不打折，所以价格有时标的也较低；
而且由于一类商场中的扣点和费用较高，而且活动频繁，所以一般不打折，而二类商场中由于消费群相对较低，所以必须打折销售，而折扣店中如果打折较多的话销量极大，而且折扣店的费用和扣点相对较低，因此能打更多的折扣来销售。
一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；
二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；
42、 为什么有的品牌没有自己的加工厂？
就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；
非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；
43、 建立加工厂的一般成本？
厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；
44、 为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？
流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；
除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；
喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；
45、 服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；
大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；
中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；
大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；
中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；
设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。国外的大品牌一般都是设计师品牌。
还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；
46、 厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？（即如何说服那些北京有代理商的品牌）
厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；
代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；
某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；
因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。
商场：
47、 北京的商场如何区分档次？
顶级：燕莎、赛特、国贸、新天地；
一类：SOGO、西单、翠微、大楼、中友、贵友、当代、双安、华联、百盛、银座；
二类：城乡、复兴、东安、华堂、以及周边中心点；
三类：社区型商场，周边地区二类店：大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等；
折扣：奥莱、上品、工美、首联；
一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的；
48、 品牌进驻商场都要承担哪些费用？
大牌进店：免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单；
其他：进店费、保证金、租金（买单）、装修费、转让费、广告费、管理费、质检费、包装费、培训费、工装费、更衣柜、店庆费、促销费、过节费、水电费、税票、工资提成；另外好处费、逢年过节、层层打点；
这就是我们项目与商场相比的优势所在，同样的做形象，同样的招商，我们的成本低的多，而且形象要好做的多；
49、 品牌商为什么对税票那么重视？
17%税费，厂家没那么多，必须买，服装的增值大，做零售只税票一项就能压的品牌商喘不过气来。
50、 商场的扣率是什么意思？平时扣率和促销期扣率有什么不同？为什么特价倒挣钱，专柜不赚钱？
扣率就是品牌在商场中销售，商场按比例提取一定的费用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和没有保底两种形式，没有保底就是无论厂家卖多少，商场都只按约定提取一定的比例；而有保底的话就是商场向厂家规定必须卖到多少钱，即便卖不到也要按照完成的比例来提取。而现在北京的商场绝大多数都要保底数，因此说商场很少会赔钱，而厂家很难赚到钱；
促销期由于商场搞活动会投入很多的资金和人力，因此要从品牌商身上出，一般来说促销期的扣率要比平时翻一番甚至更多；
特卖会时的扣点低，一般不超过20%，而且没有其他费用，因此厂家的利润空间相对要大一些；
51、 商场费用那么高，服装品牌为什么要进商场？商家有没有对其他销售途径的需求？
在北京没有为服装品牌服务的常年展示的高档场所，因此品牌们只能进商场展示，如果不进商场拿什么去招商，因此很多品牌只能人赔也要进商场。除此之外没有合适的展示地点，其他招商途径只有展会（发布会、订货会），但展会时间太短，费用又太高，再其次只有广告了，但广告的效果要比直接展示差的多。所以说：我们的项目是中小品牌的最佳选择。
52、 商场经理们为什么不喜欢“两园”的品牌（木樨园、动物园）？
因为这两个市场都是批发市场，而且从低档货起家，给人感觉低档；
在批发市场中的价格无法与商场统一；
逛木樨园的人档次较低，对商场的声誉不好；
做批发意味着非直营，无法控制经销商的价格和促销手段，而且容易出现窜货现象；
53、 商场经理为什么有那么大的权利？
因为想进商场的品牌太多了，而北京上档次的商场并不多，因此商场经理能决定一个品牌的进驻撤离的所有事项，所以他有极大的权利；
54、 商场经理为什么频繁换人？
商场经理的压力也很大，北京的竞争如此激烈，要想完成销售任务，就要看经理对品牌的理解和筛选能力，地点的安排能力了，这对商场经理对品牌的管理能力是考验，很多经理因为完不成任务很快就被辞退了，比如新世界、华堂等商场的经理经常换人；
而商场经理经常换人对品牌商来说又是非常不利的事情，因为每个经理上任后都需要厂家又一次的去搞好关系、送礼等等，而我们的项目则不存在这种情况，无论哪个经理都没有权利随便处置商户，商户也就没有必要去看经理的脸色了。
55、 品牌公司的经理们为什么对新建商场不感兴趣？
北京的新建商场很难火起来，因为竞争相当激烈，如华堂456店、华联（石景山、广安门）、君太、通州苏和、延庆金展、大兴清城、丰台泰和、首联等，都没有真正的火起来，就是达到商家和厂家共赢，所以厂家来了很可能赔钱，因此厂家只对成熟的商场感兴趣，宁可多花钱，因为反正都是赔钱，那何不进入成熟商场创造效应呢，能招收更多的加盟商和代理商。
但是，进这些小商场的品牌就是我们的重点客户，因为他们不怕赔钱，想尽一切办法来挤占北京市场；
56、 服装品牌在商场中销售毛利率有多少？
除去商场费用，平均为200—300%；成本为10—15%；
但是再除去其他投入，服装品牌利润并不高，大多数品牌即便是厂家来经营，也与批发的利润差不多；一个品牌企业的毛利润率虽然很高，但是存利一般不超过10%，大多在5—8%左右；
57、 商场有几种经营模式？目前的商业形态？相关联程度，能否替代和沟通？
联营（联合经营）：扣率形式，分有保底和无保底两种，要税票；
租赁：每平方米7—几十元不等，不要税票；
其他：还有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式，不等；
一类商场一般采用高扣点、高保底的形式；二类商场采取低扣点、高保底的形式；三类市场一般采取租金形式，很难代替和互通，而且商场的扣点和租金随时会变，合同期很短，只要火起来之后立刻涨价；因此说，商场的所有的经营模式都是对商场有利的，都是站在商场的角度上来考虑的，经营者很难真正得到利润。
58、 在商场里为什么厂家不赚钱、加盟商能赚钱？
厂家只有货、有钱，但是如果管理跟不上的话，很难赚到钱。而且商场对厂家的压迫要比加盟商多的多，所以虽然是厂家，但并不一定能赚钱；
而加盟商有精力、有经验、又有责任感，费用也相对较少，在当地又有一定的社会关系，所以占尽了天时地利人和，因此能比厂家赚到更多的钱。
59、 同样的服装，为什么外地比北京买的还要贵？
因为北京商场众多、品牌众多、销售渠道也多，所以竞争激烈，只能竞相打折；
外埠竞争相对较少，而且一般都是加盟商在经营，所以一般都不打折，也没有能力打折；
60、 同样的服装，为什么不同的商场几个不同？
北京经常打折，所以价格相对高；外埠商场一般不打折，所以价格有时标的也较低；
而且由于一类商场中的扣点和费用较高，而且活动频繁，所以一般不打折，而二类商场中由于消费群相对较低，所以必须打折销售，而折扣店中如果打折较多的话销量极大，而且折扣店的费用和扣点相对较低，因此能打更多的折扣来销售。